业务不是请客吃饭，商务不是吃吃喝喝。

01制药企业的商务都在吃吃喝喝？

很多行业外的人对医药工业企业的架构不了解，区分不清楚销售与商务的职责，不理解商务的岗位是做什么。

而很多企业内部的跨部门同事，也不理解商务的工作，不像销售部、医学部、市场部、准入部等等，仅从部门的名字，就能很直观的看到这个部门日常的工作内容。

其实就算同为商务，不同类型的企业中，商务岗位的工作也完全不一样，这种情况在其他岗位并不存在。

比如内资外资的销售部、市场部、医学部都是类似的岗位职责，而商务部门虽说都是渠道管理，但是大部分以招商模式为主的内资企业，商务部通常是沟通代理推广公司，主要工作在结算与发货；而外资由于都是自营销售团队，商务部的工作更多是沟通商业配送公司，主要工作在沟通与项目执行。

在更多人的认知中，总是会认为，商务嘛，都是“说”的功夫，一定要经常吃饭、喝酒、谈业务。越是专业性高的企业，商务部门越是显得不如其他部门专业性强，在众多人的心中，商务或者是周旋于各色精明商人之间的“老油条”，或者是出入各个公司总经理办公室的“职场精英”，不管是哪个形象，商务的工作就是吃吃喝喝间谈谈业务而已。

事实真是这样吗？

02制药企业的商务都在做什么？

药品与普通商品不同之处在于有一定的专业性，即使是不需要医生处方的OTC药品、保健品，人们也要根据自己的实际情况去对症选择，而不像其他商品那样有普适性。

因此药品在销售时被分成了两条路径，一条由其专业属性决定，需要有人去负责药品作为“药品”的专业性传递，比如疗效、安全性、适应症等等；另一条由其商品属性决定，它需要有人去处理药品作为“商品”在流通中出现的问题，比如流通中的物流、资金流。

工业企业中，肩负第一条属性的队伍就是临床推广队伍，他们的客户是专家、医生，所以他们也叫医学信息沟通专员；负责第二条属性的队伍就是商务团队，他们的客户是经销商、药店。有些公司会把它放在准入团队里，合称“大准入”。

产品从出厂/进口开始到医院或者患者手中，这一段路径中的问题处理都是由商务来负责。

在货品的流通环节，工厂方面商务经常会与供应链团队合作，保证药物的运输通畅；渠道方面商务会对接各商业公司的采购人员，建立首营手续，确定供货与销售价格、进货数量、供货医院等等细节问题；医院方面商务会与商业公司的业务人员配合，保证货品及时安全到达院内。

待第一盒药物完整地运到患者手上，商务的发货任务就算完成一半，只有当货款全部回到厂家之后，商务的发货任务才算完成。某种特殊药物的紧急调配，比如紧急中毒患者的特殊用药、新冠在武汉肆虐时对大量免疫力用药的紧急需求，这些事件的背后，都离不开相关的厂家商务人员在各个环节的协调。

制药企业的商务队伍，为货物的流通保驾护航，承担公司整体的达成指标，负责货款的及时回流。看似简单的环节，其实琐碎的事情非常多。

特别是在医药行业政策频出的时候，各种带量采购、国谈落地，需要商务人员协调渠道内的商业客户处理好商业公司自己、商业公司下游客户与医院的库存，因为要调整终端与供货价格；产品在进院时要协调商业公司积极配合；每个月要及时了解销售同事的备货需求、商业进货少了不能满足需求，多了商业回款又有压力；流向系统要对接协调确保准确及时；经销商的选择与优化要既能保证供货顺畅，同时要减少管理成本，尽量以最少的商业覆盖最广阔的市场……这些都是传统商务人员的日常工作内容。

在经销商的面前，商务就是企业的代言人，他是工业企业与流通企业的纽带。除了前面提到的基础工作，商务人员最重要的责任之一，是要最大化商业客户资源，促使公司与客户形成战略合作伙伴关系，以完成公司的各项任务，为公司创造价值。

03看似很牛的商务工作并不简单

商务工作被外人认为“牛”，主要是因为商务掌握了产品的分配与授权。在任何一个行业，当供需关系不对等时，势必会有某一方因为工作内容赋予的“权力”而具有了“特殊性”，因此，也才有了甲方和乙方。但是这种关系，在医药行业并非是恒定不变的。

当产品热门而抢手，各个商业公司都愿意经营时，能够决定产品授权的商务，会被认为很风光；可是当产品滞销而利润又低时，商务也是要去找商业公司的采购，以求顺利备货、及时回款，这时候风光的就是商业公司的采购人员了。

还有一些产品的渠道形式是招商制营销，这类营销形式需要商务人员找到合适的代理商，在区域内推广产品。如今的代理商更加专业、细化，对产品严格选择，不仅看产品的市场容量，也看产品的利润空间，如果厂家的空间不够，产品又竞争激烈，对商务人员还要有指标考核，这样商务人员就会有很大的压力。

所以这个地位也是相对的，大部分时候双方还是互相平等的关系。

很多人觉得商务牛，这种印象可能还停留在市场经济的初期，商品紧俏、行业竞争激烈，很多商务非专业出身，掌握着产品的配送权，说话做事很“江湖”，容易被人认为很“牛”。

但是现在的商务已经不再像从前一样，商务从业人员也在逐步年轻化，再加上各个企业都在拓展商务部门的服务领域，对商务人员专业性要求很高。

商务人员要懂财务，理解商业公司的财务经营情况、精通返利计算；商务人员要懂产品，能够对公司的产品了如指掌——产品价格、产品知识、疾病知识……；商务人员要懂政策——国谈、集采、挂网、二次议价、DRG/DIP、3税13税、两票制、投标主体认证；商务人员要会谈判，能够更好地撬动商业公司资源，为公司所用；商务人员也已背起各种指标的考核，如准入协助、合约销售……

看似很“牛”的商务工作，也不那么简单。

04商务的难处千千万

前文提到的工作内容中，一线商务人员的大部分时间主要是文案工作与协调解决内部同事与商业客户之间的问题，对接的客户主要是商业公司的采购人员、销售人员；二线商务管理人员大部分时间是团队管理、项目落地、渠道决策，对接的客户很多是商业公司的采购经理、高层管理人员。

正常的业务招待是工作的一部分，不过因此就认为商务人员每天的工作就是吃吃喝喝，也有失偏颇。

商务人员与商业客户之间需要日常沟通，更多是为了可以争取到商业客户在当地强大的资源，实现公司的产品最大化获益。

毕竟商业公司面对几百几千家制药工业企业，经营产品更是上万，能够让商业公司重视并不容易。

比如在医院准入方面，在各种项目的执行落地中，商务需要让商业客户动用各方面的能力给予支持。有些回款很困难的医院，商务为了让商业公司保证医院临床不断货，需要不断地与商业公司上上下下去沟通，找出合适的解决方案。

当商业公司的资金链紧张，商务人员可能需要协调商业公司的财务，去沟通回款不要超期。最难的恐怕是如果有进货任务，商务还需要协调商业公司在不延长款期的情况下更多的备货……

这些商务的“难处”，恐怕很难为外人道。

05商务的发展与转型

商务工作看似“风光”实则琐碎，在各个公司指标压力越来越大的时候，整个行业都处在一个比较“艰难“的阶段，商务部门也同样在进行着创新与转型。

很多公司的商务部门现在已经改为”创新渠道运营“或者”商务与新兴市场“等，这也体现了商务转型的方向。

对于原有业务模型比较成熟的企业来说——更多是一些有自营推广团队与商务团队的外资企业，商务的职能在缩减。很多公司的数据处理、流向搜集工作已经委托给第三方合作。

随着国谈与集采纳入的产品越来越多，新品挂网的流程越来越简化，商务所负责的招标挂网工作也越来越简单，有些公司也会将这部分工作转给政府事务或准入部门处理。

由于零售渠道的销售占比越来越多，一些公司也成立了专门的零售商务团队。留给传统商务人员做的工作只剩开票、发货、回款、折让计算……

这些简单的案头工作内容，无法发挥出商务人员的专长，也难以利用好商业公司的优质资源，因此商务部门的转型迫在眉睫。

这时商务转型的方向更多是从业务支持部门转型为业务创造部门。

对于一直以招商代理模式在经营的大多内资医药工业企业来说，集采的推进对这些企业的影响更大，渠道管理的重要性也被提上日程。

他们之前的商务人员很多由代理人兼任，或者原有的商务人员工作仅是招商或开票发货。在现阶段，企业更希望做的是渠道优化与自建团队，因此商务人员转型的方向更多是由做基础工作转型为具有招商谈判能力的专业化商务队伍。

在制药企业里，商务团队是重要而特殊的队伍，他们需要具备比其他行业更学术、更全面的能力，才能在行业中取得长足的进步。

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商务人员职责是什么，建筑商务人员职责是什么

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