商场打折怎么算，商场打折怎么算价格！

一天中午，我走进一家招牌为“常德牛肉粉”的小店。

作为南方人，平常很少中午吃粉，之所以打算吃粉，是因为我好奇这家并不怎么起眼的小店面，为什么有那么多人在排队。

于是，我进去要了一碗圆粉，煮好粉后，老板十分热情地问：“帅哥，要什么码子？”

我左右看了一下，也没有什么特别喜欢的，就随便指了一种。

随后，老板又问：“加一个蛋还是加两个蛋？”

刚开始我还没反应过来，随口一说：“加一个吧。”

等我端起碗时，发现不对啊，我也没说加蛋，怎么就问我加一个还是两个，通常不都是问：你加不加蛋吗？

我瞄了一眼墙上的菜单，发现这个码子的米粉是十块，价格正常，但也没说这蛋收不收钱。

于是我问老板：这加的蛋收钱吗？

老板似乎早已习惯，只是笑了笑说：“加一个蛋是送的，加两个蛋就得多收两块钱了。”

我端起碗坐下，开始思索这事远不是那么简单。

后来，我又去同一条街上的一家常德米粉店看了一下价位表，同样码子的米粉却只收八块，加蛋却是要另外收钱两块钱的。

至此，才发现，原来我们都被套路了。

被什么套路了？当然是那一句：“加一个蛋还是加两个蛋。”

我本身是做市场营销的，那一刻才想起了一个经典的营销技巧：别让客户做判断题，要让客户做选择题。

也就是说，我们在推销自己的产品的时候：不要问，你要不要？而是问，这两样东西你要哪一个？这样成交的概念会大大提升。

这是为什么呢？

直到后来，我看到一个心理学效应，才发现原来是这么一回事，那就是锚定效应，也叫沉锚效应。

它指的是：人们在对某人、某事做出决策判断时，很容易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人的思想固定在某处。

简而言之，这就是一种“先入为主”的思维陷阱。

而老板那一句“加一个蛋还是加两个蛋”，就首先把我拉入了“加几个蛋”的思维陷阱里，从而受到了这第一信息的支配，接下来就很自然地做出了决策。

不得不说，这真是自古套路得人心。

既是如此得人心的套路，那么我们不得不更加深入了解一下，它究竟还有何魔力。

“锚定效应”这个概念最早是由尼尔·卡尼曼提出的，他曾在2002年获得诺贝尔经济学奖。

它更加具体的含义是：当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

看起来似乎比前面的普遍定义更加深奥了，但底层原理并没有变。

简单来说，就是人们在做决策时，会不自觉地受到最初所获得的信息影响。

关于如何做决策，我又想起了自己在大学时的一段“买衣服砍价”经历。

上学那会，我是一个穷学生，可又因为脸皮薄的缘故，买东西的时候从来都不敢砍价。

后来，吃过几次亏之后，我那脸皮厚的室友就撺掇我去锻炼一下砍价的能力。

于是，我鼓起勇气去了。

小城市里的服装批发市场，水一般都很深，商家漫天喊价已是常态。

那天，在服装城里看中一件羽绒服，就问老板：“这件衣服多少钱卖？”

老板连眼皮都没抬，说：“400。”

我想，现在是锻炼自己砍价能力的时候了，心里谨照着我室友说的，从腰上砍，于是我鼓起勇气说：“200卖不卖？”

“好，给你吧。”话音未落，老板已经去拿包装袋了。

我顿时傻眼，支支吾吾了一阵，最后撒腿就跑，哪还顾得上老板在后面用方言骂着一些难听的话。

回到学校，我把这件事跟我室友们说，他们差点笑翻在地上。

我说：“TMD不是你说让我从腰上砍的吗？”

他说：“这得看多少钱的东西啊，这400的东西得从脖子上砍，你得喊40卖不卖。”

后来，过了一段时间，我再次去到那个批发市场，最后以90块钱买了一件同样款式的羽绒服。

这件事简直颠覆了我的认知，后来我一直好奇人们为什么会形成“从脖子上砍”这种丧心病狂的杀价方式。

经过多年后，再回想起来，原来在看过的一本讲商业谈判方法论的书上介绍了这样一种谈判策略，就是所谓的：“狮子大开口”。

这种谈判策略指出：只要给予了对手出乎意料的强硬条件，那么对手如果能够接受就是大赚，不能接受自己也完全不亏。

果然，老话说得好，无奸不商。

可能作为一个普通的消费者，我们都根本无从得知这件衣服的成本有多低。

很显然，无论是“从脖子上砍”和“狮子大开口”这两种商业策略背后，都利用了一个更加深层次的底层原理。

那就是“锚定效应”，其背后的思维方式都是利用了人性弱点中的寻求博弈的优势。

老板想通过“狮子大开口”取得自己丰厚的利润，我想通过“从脖子上砍”来减少自己的损失。

就像锚定效应所定义的那样：当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

上面两种策略都是建立在一个各自所设定的最初始“锚点”上。

老板的锚点是他的成本价，我的锚点是自己所期望的最低价，双方都有一个比较-判断的启动锚点。

于是我和老板之间在互相心理博弈后，形成了最后以90元成交的结果。

至于最后究竟谁赚了谁亏了，只有老板自己知道了。

后来，我发现，这种设置“心理价位”锚点的方法早已普及了。

现在很多商场促销打折中，比如一件衣服，标价200元，再在标价后面加上一个“0”变成2000元，在门店进行清仓之类的促销打折2折销售，一般人看到是不是觉得血赚，如果你买了其实血亏200。

这种是商家设定了一个摆在明面上的锚点——2000元，这让人觉得这件衣服的第一印象价位就是2000元，再2折出售，都会让人觉得血赚。

所以“锚点”的设定对标的都是人性的贪婪心理。

有了这样两个不同的经历，让我不禁发出一个疑问。

“锚定效应”产生的根源究竟是怎样的呢？

美国神经科学与心理学副教授保罗·格林切尔认为：人类为了把消耗的能量控制在一个合理的范围内，大脑只能牺牲准确度。

也就是说，我们的大脑为了不思考，什么事情都做得出来。

它好像一个不思进取的人，当我们放任不管时，马上就会变成一个十足的懒汉。

而大脑之所以会这样，一切都是为了“节能”。节能是人类大脑的一个最基本的运行原则。

同时，进化论中也提及过关于人类在早期的演化过程中，大脑都会遵循“节能”这一原则。

比如，原始人出去狩猎，看到一样吃的，却不知道能不能吃。于是他们必需在极短的时间内做出决策，不然很可能就会遇到更多的危险。

比如，在此之前，看到同伴猎杀过狼，所以另外的人也会拿起武器上去迎战。

在特定环境下，这种快速思考和决断的节能行为就被记录在了原始人类的大脑中，自此进化到现代，都储存在了大脑信息存库内。

这样的认知习惯渐渐被进化遗传了下来，第一印象或是第一次接触的信息，成为人类做出决策的依据，慢慢导致了我们会经常掉入“锚定陷阱”。

不过，尽管锚定效应是人类在进化过程中形成的一种意识缺陷，但形成锚定效应也必需设定一定的前提条件。

比如，前面说的商家设置打折促销锚点，就必需通过一个目标值与锚点之间的数字差异对比，这才导致我们买东西的时候会产生决策偏差。

再比如，我在“从腰砍”还是“从脖子砍”这个问题上，必需双方都有一个未知的心理目标估值，以此才能达成这种锚定现象。

说得简单点就是，我们如果把大脑想象成一个精打细算的管家，每一份资源的支出都恨不得拿回十倍的回报，能用一分力做的事情决不用两分。

人类的这种行为决策，一般都以“最小能量消耗”和“尽量避免危险”为导向，从来都不做费力不讨好的事情。

说了那么多，我们只需要知道，我们人类的大脑从来就是一个“喜欢偷懒的家伙”。

在没有特定思维训练的情况下，能凭直觉经验解决的问题，就决不会动一下脑子。

所以，这才给了商家人为设定“锚点陷阱”的可能。

史蒂夫·乔布斯是一个深知人性、熟知“锚定效应”的天才，他说：“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”。

星巴克会卖十块钱的矿泉水，这是一个“锚点陷阱”，让消费者觉得连矿泉水都卖十块了，三十块的咖啡就显得不那么贵了。

这就是一种典型的让消费者喝了贵咖啡，还觉得喝值了的感觉。

这种人为设定的“锚点陷阱”，在现代的商业领域早已普遍，却让人感到无声无息，可以说手段十分高明，它总是在不知不觉中改变了大家的决策。

所以，当你下次去消费的时候，想一想是不是觉得买那东西很值，那么你就要思考一下是不是掉入了锚定效应的陷阱了。

看到此处，你可以在下方留言，聊一聊你曾经经历过的锚点陷阱。

-The End-

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