北京章哥，房地产从业20年，通晓业内门道，我不做所谓的“专家”，只用二十年实战经验帮大家答疑解惑。

一

外地同行最近在研究北京的新楼盘，突然发现了问题：北京的楼盘广告中为什么没有了美女的形象？甚至再直接点儿说吧，北京楼盘广告中为什么没有情色的成分？

这问题问得我发懵，是夸北京还是损姆们啊？回想了一下，北京的楼盘广告只有在90年代到2000年之后的这段时间偶尔有一些美女的成分，之后的好像就没有了，都很正规，连各种噱头都几乎没有。这和监管都关系不大，开发商主动就放弃了这种本能诱惑广告，而采用的都是利益和享受诱惑的方式。

而小城市就不同了，要我说很多地方还处在楼市的初级阶段，所以才采用情色广告来诱惑买房人。有的甚至都露骨了，比如什么弄个低胸装的图片，文字是不能再低了；再弄个只穿内裤的，写上只能降到这儿了；还有干脆就是搔首弄姿的妖女，文字是只要3000就能睡，干不干？

其实当年就讨论过这种广告形式，根本就不适合北京，或者是不适合房价高企之后的北京。之所以小城市盛行，那是因为他们的目标群体一是返乡置业的，二是刚拿完拆迁款的。返乡置业的在看过大城市房价后再看小城市的，那简直是一种解脱般的兴奋，那开发商再加上情色诱惑，就更能引发他们的美好联想了。拆迁户则更好解释，反正怎么的都得买房子，买哪个都差不多，那就挑一个吸引眼球的呗。

而北京呢，最开始的方庄东直门等小区没必要打广告，卖得那么贵还不托关系买不着呢。之后的亚运村汇园公寓是全北京第一个打广告的楼盘，但也是中规中矩，广告词写得跟药品说明书似的，既正式又严谨。

毕竟当年的房价太贵太贵了，都是动辄大几千上万的，普通人根本买不起。能买得起的都是中年富人，那无论男女，用情色勾引他们都显得太低级了，弄得自己跟要干仙人跳似的，反倒起副作用。之后北京的房价从来也没便宜过，针对目标人群也永远是中老年，跟穷了吧唧的年轻人没什么关系。

所以说，目标客户群的不同，导致北京没必要用什么情色广告，犯不上。当然也有针对年轻人的楼盘，那会多少掺杂一些诱惑，这就不点名儿了，都是小户型公寓，广告的目的就是刺激年轻人本来就容易冲动的情绪，勾引的就是他们的激情消费，跟小城市的套路一样。

二

商家为什么要用带有刺激勾引成分的美色广告？

原理其实很简单，所有做过营销的都明白，就是激发人类的本能需求。人的思维核心是大脑，那本能由什么部分控制？蜥蜴脑，也就是最核心的部分，只接受原始的本能来控制和指挥，本身没有思考能力，也用不着。

简单说吧，蜥蜴脑是反应最灵敏且不知疲倦的，能意识到的就是本能，可以分成恐惧和贪婪两部分。而贪婪又可以再分，那就是饮食和男女，也就是吃饭和上床，无论男女老少，生存和繁衍才是生活的本质。

最高明的广告是利用人类的恐惧，这属于比较高级的，也比较难。因为需要发现或制造出一个问题，然后把问题放大成焦虑，之后再给出解决的办法，就是必须买我们的房子。比如学区房就是最典型的，先制造出你家孩子输在起跑线上的问题，用其他孩子抢跑来强化家长们的焦虑，那解决办法就是买我的房子，皆大欢喜。

为什么药品、补品、美妆什么的是最暴利的行业，因为太容易制造问题了，什么肾虚、毒素、衰老，不是问题的也是问题，让你焦虑到不行就自然掏钱了。

制造问题最典型的就是前些日子的“妇炎洁”广告，属于恐惧和情色都涉及的。内容是“调查显示：83%的男性不愿意给伴侣口爱的原因竟然是‘太黑太难闻’下不去嘴”。这就属于本来没有问题，生生的制造出一个问题，然后重复放大成焦虑刺激你买单。这广告被查处了是活该，但这种形式永远不会消失。

这广告也说明另外一点，就是情色不分男女都会接受，因为这是全人类的本能，只要是人就有原始的蜥蜴脑，就会像蜥蜴一样受本能驱使。之所以女性专用品也会用美女当模特，比如内衣口红香水什么的，同样是为了刺激人性的本能，至少是吸引到你观看，因为情色就是流量密码。

当然，这种广告主要是吸引男人的，女人看这种广告的本能也是想到了吸引男人。那这就说明了一个事实，就是男人更好色，是本能的用下半身思考的动物，所以才会被广告吸引，被本能驱使。

三

那男人为什么会好色？

很简单，为了生存，为了基因的延续。在过去的千万年中，或许有过不好色的猴子，但他们注定留不下后代，至少后代会非常的少，那不好色的基因就只能断子绝孙，无法遗传。所以，当今人类所有的男性，都是好色猴子的子孙，基因才是生命的延续。

那商家之所以推出情色广告就明白了吧，为了投其所好，刺激男性的本能。因为在营销行为学中，有一个著名的决策理论，恩格尔模型，简单说就是左右消费者决策的信息录入的四步过程：发现、聚焦、理解、回忆。

其中最重要的就是前两步，也就是把人勾引过来，让他注意到商家想让他注意的焦点上，然后跟后两步形成“JQK”法则：勾过来，圈住，然后往死里K。

之所以售楼处都要用小美女也是这道理，高档商品真人推销，利用你的本能来给你留下好印象。在吸引人方面，18岁的小姑娘永远比大妈好使。为什么？就因为商品只有让人产生兴奋愉悦的情感才会购买，而性本身就是愉悦的，只有年轻女人的情色才能让人产生联想。

四

那这问题来了，北京楼盘为什么不用情色来打广告，他们不想增加吸引力吗？

当然不是了，谁不想吸引到客户啊。但是北京的房子太他娘的贵了，用情色吸引显得掉价，而且能快速冲动的又是年轻人，吸引过来意义不大，不是目标客户。再有一点更关键，北京的楼盘销售大多数都是女人决策的，而女人的本能是更加的物质化，那这种情色吸引就意义不大了。

不能说所有女人都是追求物质的，但是绝大多数都是，这也是基因里的本能。虽然女人的蜥蜴脑也是只接受刺激不负责思考的，但基因已经替他们筛选了过程。

因为男人和女人虽然都关注于基因的繁衍，但男人只需要提供点儿精子就完事儿了，之后没什么体力精力的付出。而女人不行，要十月怀胎，要在生产时在鬼门关走一遭，要在之后的三年哺育期内全身心的为孩子付出。所以就留了生存基因，必须找能提供物质供给结合，否则不能给他生猴子。

这从经济学上都好解释：成本的高低影响谨慎与衡量的程度。成本越高越要认真考虑，否则选错了后悔一辈子。当然，婚姻其实怎么选都是错的，女人更是这么认为，她们唯一承认的错误就是选错了老公。当然其实也没什么错不错的，爱情是感情的交换，婚姻是利益的交换，只要交换成功，都算是双方共赢，自己心里认可就行。

当然，并不是所有的女人都讲究物质，也有被所谓的爱情冲昏头脑的。这是因为种群需要多元化，否则也不好延续。那就让女人产生更多的爱情基因，容易被男性勾引，稀里糊涂的就留下后代。反正大自然是冷酷的，只管生不管养，只要你们生育就行了，能否存活下来看运气。

所以，基于多繁殖快繁殖的自然法则，女人的不追求物质的基因也被流传下来，至少是一部分女人有这种本能，在找伴侣时只憧憬爱情，不在乎实际的物质。那就两口子过日子，反正对于男性是划算的，女性只能是冷暖自知了。

来买房子的女人肯定是追求物质的，这部分基因比较强，天生就有筑巢的情结，要为自己和孩子乃至全家打造安全舒适的窝。远古的采集本能又让她们留下了逛街和选择的本能，所以逐渐的成了买房的主力军。

男人在这点上相对较弱，狩猎的基因让他们必须理性考虑，成本回报要反复斟酌。多付出成本没关系，但必须要计算收益，否则打不着猎物就得饿肚子。这种基因在多数的时候是占优势的，但单单在买房上成了劣势。因为不懂行，所以不敢轻易下决定，总在担心损失，从而也就一次次的错失机会。

在之前的这20年，大多数没买房的家庭基本都是因为男人的犹豫和磨叽，而买房的很多都是女性的主动和强势。逐渐的此消彼长，北京楼市就更成为女性的主场了。很多男人几乎就是跟着打酱油的，掏钱签字而已，其他的一切事物由女性负责，倒也少了争执，挺好。

五

在这种情况和趋势之下，北京的楼市广告就更没必要弄什么美女情色的了，用这些内容挑逗大姐大妈们实在没什么意思。因此，北京的广告基本都中规中矩，或是玩儿概念，这是给女性看的，激发她们的冲动；或是弄数据，让男人坐那儿老老实实算数的，别添乱就行。

有时候我看着售楼处的男人都觉得有意思，现在是全都坐那儿玩手机，过去没智能手机的时候则是或背着手闲逛，或坐那儿发呆，总之都是无所事事，就看这女人跟售楼员废话忙活。

理解了吧，毕竟之所以楼盘广告中没有了美女，就因为这广告不是以男人为主体了。

其实不过是楼盘，大多数商品或商家活动都不以男人为主体目标了。最典型的就是各种节日，母亲节、妇女节（女神节）、情人节等等都是针对女人，男人的父亲节我都搞不清楚是哪天，反正跟我也没什么关系，商家都懒得搞什么活动。

中国的男人在家庭花销上的决策权越来越弱，好像是俞敏洪还是王兴说的啊，中国消费社会里的价值排序是“女人、孩子、老人、狗、男人”，真特娘的是个天才，至少在我们家是真对。

当然这男人指的是有了孩子的中年男人，小鲜肉时期的男人还是算消费主力的。但也甭美，早晚有成为中年的那一天。到时候会发现，连社会上的广告都没几个是为你准备的，你所剩下的功能就是赚钱了，连好色也只能是剩下的功能，没了市场。

仅供参考。

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