谈判的技巧和策略的案例分析，谈判的技巧和策略的案例有哪些

大家好，我是C君。因为疫情原因，很多人都要重新去找工作，但他们不知道，其中涉及到一门很深奥的学问。这学问在我们日常生活中也常常用到，但大家都没有去学。一个成功的商人，都要把这些学问视为经商最重要的技能，我们把这学问统称为谈判。很多人觉得谈判是一门专业的学科而感到抗拒，但我还是用心良苦的呼吁大家去学懂谈判。

因为赚钱从来离不开低买高卖，而谈判就是最直接、最快速、最有效地帮助我们增加利润或降低成本的办法。在我们人生当中，谈判更能为我们的生活带来很多的方便、解决大多数的矛盾，所以今天我也给大家推荐一本书叫做《谈判优势》。我自己看完这本书的时候就仿佛打开了一道大门、看到了一个新世界，觉得这世上大部分的事已经难不倒我了。今天我将毫无保留地把我从这本书上学到的心法全部分享给大家。

首先，大家一定要先把这个心法弄懂，打好基本功再去学，后面的招式是技巧方面的。谈判其实分为四个层次，要学到最高层次要先从最低层次说起，就是——谈判破裂，简单来说就是大家都不用谈了，直接交给法庭处理吧。走到这一步的原因可能大家已经撕破脸了，双方都不肯让步，从此无法取得共识，诉之于法是最差的办法，无疑都会给双方带来负面的影响、财力、物力或精神上的损失，这还都是小事。打官司不管输赢，以后合作就都不可能了，甚至会多一个敌人，失去的可能会更多。

第二层就是零和游戏。我赢一分、你就输一分，我们加起来等于零，简单来说，不是你赢就是我输。所以就要把自己的利益达到最大化。的确，这看起来很成功。但这样的模式是走不远的，因为别人只愿意和你合作一次，你只能在他身上赚到一次的钱，我们千万别只看眼前的利益，我们要学会割长期的韭菜，而不是连根拔起。

第三层就是双赢，就是互相协调、互相让步，从而让彼此都获得利益，虽然赚不到最大的利益，但至少能获利，而且是长期合作的关系，这样才能常做常有。做生意也要做到这个层次。第四层就是优势谈判，这个层次决定了你能不能成为一个成功的人，谈判的最高境界，就是要让对方觉得自己已经赢了，让他觉得是我们吃亏了。在这个层次上，李嘉诚是我们的楷模，这也是为什么他的生意做这么大，这么广的原因。他每次宁愿少赚一点，把钱分点出去，他就是这样叮嘱他的儿子的，别人拿七成合理八成也可以。

这人太有智慧了，这样做生意每个人都会争着跟他合作，那选择权就在他手上。他每次发展一个项目都可以挑最靠谱的合作伙伴。你要知道，做生意也可以是失败的，而分钱这个概念就等于买了保险一样，虽然赚少了，相当于花了点钱，但他能确保项目是妥妥的，成功的几率提升了，创业的风险反而降低了，而且是长久性的合作。别人也觉得你做人厚道，喜欢和你合作，这就是谈判的最高境界。在学谈判技巧之前，我们脑袋里一定要有这样的概念，然后朝着这个方向去做每一次的谈判，真正的高手都是这样的，接着我们开始讲核心部分。

《谈判优势》这本书告诉我们，有两个原则是大家谈判的时候要遵守的。第一：我们要学会狮子大开口，要大胆地提出要求。一个人谈判功力的大小其实就取决于我们敢不敢提出要求，这是最基本的谈判素质，这也是很多人潜意识都会让他们本能地做这件事，特别是很多伟大的母亲。

比如砍价。小时候我妈带我去买衣服，一件100块的衣服被我妈砍到了50，那时候我都被震撼到了，从此以后我买东西，我都会找我妈，因为我怕被老板骗。长大以后才发现不是别人骗我们，只是我妈是个谈判高手而已，我谈判的基本功是跟我妈学的。

大家记着，我们提出条件一定要说出比自己心里低的目标价格，比如100块的衣服我们想要50块成交，就可以开价到30块，《谈判优势》这本书告诉我们这样做有几个好处，第一：对方可能直接答应我们的条件，别觉得夸张，事实上，那衣服成本可能也就值10块而已；第二，可以给我们谈判空间，服装店老板可能还价要60块，最后可能在互相让步的情况下50块成交了；第三可以让对方在谈判结束后有胜利的感觉，服装店老板认为我们心里面觉得这衣服只是30块，但经过谈判以后多赚了我们20块，他就会忘了我们把价格砍了一半的事。

因为我们在开30块的时候，就已经降低了这衣服在对方心中的价格，简单来说，我们已经攻陷了老板的心理了。不够坚定的人就不会再觉得这衣服值100块了，甚至他还会认为自己的报价有点过分，而事实上我们就能够节省一半的成本去买这个衣服了。但我们必须要记着，要暗示对方是可以谈的，谈判是可以商量的，不然他可能就觉得算了，我们连谈判的机会都没有了。情景反过来理解也是一样，假如我们是服装店的老板，10块钱的成本我们可以开价到100甚至更高，所有物品的价值都是你自己定的，你认为值多少就值多少，你只需要为这个价值找到充分的理由就好了，能说出让人相信这产品的价值就可以了，这是最精华的部分。

第二个原则，千万不要接受别人给我们的第一次报价。你想一下，我们去买车，销售小哥给我们开价100万，我们觉得很贵，就说90万行不行，他如果马上答应说ok。我们会怎么想？会觉得大赚吗？当然不会，我们自己心里面肯定会想，早知道他那么爽快，我就说80万。大家看到了吗？虽然他很快答应我们，可我们反而会不爽，让我们觉得自己是亏了而不是赚了，我们甚至会觉得他当初开100万的行为是不诚实的。

所以做生意也是一样的，客户给我的第一次报价或者方案，我一般都不会看，因为我知道人性就是这样的，难听一点就是犯贱，你本来是好心的接收了对方的第一次报价，但不好意思，对方并不会领情。因为对方会觉得我们的产品可以销售得更低，所以我们要做的，就是装作很为难的样子，非常吃惊，然后抬高我们的产品，这样的话，客户反而不会觉得自己已经把价格压到最低了。我们能够赚到钱还能以更高一点的价格卖出产品，这就是谈判的最高境界，要把对方卖了还要他帮你数钱。当然，我希望我的合作伙伴看到这篇文章别介意，这只是一个比喻，我们还是会一起赚大钱的。

接下来，我给大家分享一个谈判逻辑秘诀，这是这篇文章含金量最高的部分，是我自己在经商过程中领悟出来的，就连公司团队里面我都没有分享过。大家仔细看，看懂了就能把谈判的水平直接提升几个层次。首先，谈判是需要筹码的，但我们不一定真的拥有那个筹码，我们只需要学会画饼就好了，很多时候，谈判之前就已经决定了谈判的结果。

因为你手上如果有对方想要的东西，那基本上谈判的主动权就是你想开什么条件就开什么条件。所以在谈判之前，我们要问自己，到底是对方离不开你还是你离不开他，如果手上没有对方的筹码怎么办？其实我们有没有筹码不重要，重要的是别人到底相不相信我们有筹码。

这是诸葛亮告诉我们的，就是——空城计。别人相信你和你真实拥有的是同一个效果，所以这也是我在《大家相信财运是可以改变的吗？》这篇文章里提到的，为什么想要成为富人，就要相信自己是富人的原因。因为人类其实都是在跟自己的认知谈判，你要相信潜意识、相信自己是什么样的人，我们就会变成什么样的人。当然你要真的完全地相信自己，要有习以为常的感觉、一丝犹豫也不能有，这也可以归为是宇宙的吸引力法则。

宇宙的吸引力法则是可以运用到所有事情上的，大家感兴趣可以关注我的公众号，看看其它文章。另外，其实谈判很多时候都需要用到我们的逻辑思维，但大家不用麻烦了，我帮大家总结了几个句型，大家谈判的时候，把这些句型套到你的话术上就可以了。

第一个：我们说话的时候，先提出自己的需求，在提出自己的交换条件，而不是反过来先量底牌在说需求。给大家举个例子，我有一个做生意的朋友，去追客户的尾款，但疫情期间客户的生意也不是很好，所以没有能力给这个尾款。他叫我陪他一起去，因为他自己生意也不是很好需要资金周转，所以能要到多少钱就要多少钱吧。

我们到了客户的办公室，谈了一段时间。朋友的视线就一直没有离开过那个客户的手表，他喜欢那个手表也知道那个手表价值不菲，于是他就给客户提出了这样的提议：“这次尾款我不要了，我知道你也不容易，那你能不能把你手上的手表给我呢”？大家猜猜客户愿意把手表给我朋友吗？当然是不愿意。

但是大家知道问题出在哪里了吗？问题就在我朋友提议的那句话上，他先亮出了自己的底牌，再提出了自己的需求。客户已经知道我朋友是可以接受不付尾款的了，他知道我朋友的底线，谈判的主动权就在客户的手上，他就可以提条件了。很简单，别人都已经知道你什么目的了，为什么还要答应你的要求呢？

就好比你的女朋友和你说：“我可以嫁给你，但你要给我买钻戒”。道理是一样的，你会想她已经答应我了，那我要不要买钻戒就可以再说了。亮牌以后就会变得没有神秘感，就不尊贵了。应该这样说：“如果你给我买钻戒，我可以考虑答应嫁给你”。所以跟别人做等价交换的时候，千万别亮出自己的底牌。有的人就喜欢先亮出自己的底牌，因为可以显得自己大大方方、堂堂正正地对别人没有隐瞒，但这样的结果就会让你的谈判变得很被动。

后来回去以后，我告诉了我朋友这个原理，我让他下一次，如果还是收不到尾款，可以试试这样的句型，这次是这样说的：“如果你把手表给我，我就可以考虑这次不收你的尾款，从理论上我是亏了，但就当交个朋友吧”。果然朋友用了我这个句型，基本上都能把他想要交换的东西弄到手。大家听懂了吗？我们把想要的东西先说出来，再说我们的条件，这样去做等价交易的谈判成功率绝对会提升。

真的是这样，但也是不够的。还有一个谈判逻辑可以把谈判的成功率再提升一个层次。如果你想跟别人谈判，你必须要学会“勒索”句型，而不是“狗腿”句型。因为勒索句型可以提升谈判的成功率，还能让我们利于不败之地。什么意思呢？我给大家举个例子大家就明白了。

你跟你的孩子说：“如果你考了100分，我就带你去游乐园”，这就是狗腿句型。为什么？你看，这个句型是这样的，如果你给我A，我就给你B；那我们逆向思维一下，如果你不给我A，我是不是就不给你B呢？不一定。孩子没有考100分，不代表我们不会带他去游乐园。但如果你给孩子这样说：“如果你考不到100分，我就不带你去游乐园”。你的孩子逆向思维一想，那是不是我考到100分就带我去游乐园？你就可以说：“我可没有这么说”。

你看，主动权就掌握在我们手上了。这样的句型我们是可以耍赖的，这就是狗腿跟勒索句型的区别。但也不是每个场景都适用，当对方筹码比你多的时候，本来你就处于劣势，这种技巧就帮不到你太多，比如有人要打劫或者绑架你，你就不要和人家谈条件了，因为你的生命掌握在别人的手上，活着比什么都重要，别傻乎乎的去跟人家谈判了。

我知道很多人会因为觉得谈判很困难，很复杂，就可能放弃创业的念头。的确。毕竟所有的技能都需要通过实践才能熟练，但现在是移动互联网的时代很多的生意都不需要谈判了，我们在家里就可以闷声发大财。我常常收到私信问我有什么好的创业项目推荐，我已经尽量回复了。但这样的私信实在太多了，我只能在这里强调一下。

如果大家不想冒着很大的风险去创业就一定要搞零成本的创业项目。现在互联网有很多可以让我们空手套白狼的创业机会，其中一个项目就是和我一样成为全职或者兼职的自媒体博主。这是我唯一给大家推荐的项目，基本上适合每个人去做。

好了，大家别觉得谈判是一件很依赖口才的技能，其实真正厉害的谈判高手都不是靠嘴而是靠耳朵听的、懂得倾听才能获得对手的资讯从而保存自己的实力。所以谈判基本上是每个人与生俱来的技能，但这个技能的高低决定了你财富的多少以及你的人生是否成功。同时我也建议大家看完这篇文章以后，看看《谈判优势》这本书，而且不要只看一次，我也在不停地看对赚钱有用的书，看到自己觉得恶心为止，这可能是我能赚到钱的一个小秘诀吧。希望大家能尽快的赚到第一桶金，也希望大家早日实现财富自由。

............试读结束............

查阅全文加微信：3231169

如来写作网：gw.rulaixiezuo.com（可搜索其他更多资料）